En Suisse, la demande en solaire et en pompes à chaleur est portée par les propriétaires de maisons et de petits immeubles, par le remplacement des chauffages fossiles et par des aides qui dépendent fortement du canton. La capter suppose de raisonner canton par canton, de qualifier le statut du prospect et d'expliquer clairement les aides sans promettre de montant.
Une demande structurée par la propriété et le bâti
La Suisse compte une majorité de locataires. Pour un installateur, la cible directe est donc plus étroite qu'on ne le pense : propriétaires de maisons individuelles, propriétaires d'immeubles locatifs et copropriétés (PPE).
Chaque profil a son propre cycle de décision :
- le propriétaire d'une maison décide seul ou en couple, avec un délai de quelques semaines à quelques mois ;
- la copropriété doit passer par l'assemblée des copropriétaires, ce qui allonge le cycle ;
- le propriétaire bailleur raisonne en rendement et en valeur du bien.
Le déclencheur le plus fréquent pour une pompe à chaleur est le remplacement d'une chaudière au mazout ou au gaz en fin de vie. Pour le photovoltaïque, c'est souvent la réfection de la toiture ou l'achat d'un véhicule électrique. Ces déclencheurs doivent apparaître dans les messages et dans les questions de qualification.
Programme Bâtiments et aides cantonales
Le Programme Bâtiments est porté par la Confédération et les cantons. Il soutient l'assainissement énergétique de l'enveloppe des bâtiments et le remplacement des chauffages fossiles. Il est financé en partie par la taxe sur le CO2 et par des crédits cantonaux.
Dans les faits, ce sont les cantons qui fixent les mesures soutenues, les conditions et les montants. Une pompe à chaleur peut être subventionnée dans un canton et soumise à d'autres conditions dans le canton voisin. Les montants évoluent aussi d'une année à l'autre.
Pour un éditeur, la règle est simple : n'affichez pas de montant d'aide générique. Expliquez le mécanisme et renvoyez vers la page officielle du canton ou du Programme Bâtiments. Pour l'annonceur, l'expertise sur les aides de son canton est un argument de vente fort.
| Dispositif | Ce qu'il soutient | Qui le gère | Où vérifier |
|---|---|---|---|
| Programme Bâtiments | Enveloppe du bâtiment, remplacement des chauffages fossiles | Confédération et cantons | leprogrammebatiments.ch, service cantonal de l'énergie |
| Rétribution unique (RU) | Investissement dans le photovoltaïque | Pronovo, pour la Confédération | pronovo.ch |
| Aides communales | Mesures variables selon la commune | Communes | Site de la commune |
| Déductions fiscales | Certains investissements d'économie d'énergie | Confédération et cantons | Administration fiscale cantonale |
Pronovo et la rétribution unique pour le photovoltaïque
La rétribution unique est gérée par Pronovo. Pour les petites installations jusqu'à 100 kW, la PRU peut atteindre au maximum 30 % des coûts d'investissement des installations de référence. Les grandes installations relèvent d'autres régimes, dont des enchères pour certaines installations sans consommation propre.
La demande est déposée après la mise en service, en général par l'installateur ou avec son aide. Le délai de versement dépend du traitement par Pronovo. Un lead bien informé sait que la rétribution unique ne couvre qu'une partie de l'investissement, et que la rentabilité dépend surtout de l'autoconsommation.
La rémunération de l'électricité injectée dépend du gestionnaire de réseau local, qui la fixe dans le cadre légal. Depuis le 1er janvier 2026, un prix de marché de référence publié par l'Office fédéral de l'énergie s'applique lorsque le gestionnaire de réseau et le producteur ne trouvent pas d'accord.
Autoconsommation, RCP et communautés électriques locales
La valeur d'une installation solaire repose largement sur l'autoconsommation. Deux outils la renforcent.
Le regroupement dans le cadre de la consommation propre (RCP) permet à plusieurs consommateurs d'un même site, par exemple les locataires d'un immeuble, de consommer l'électricité produite sur le toit.
Les communautés électriques locales (CEL) sont possibles depuis le 1er janvier 2026. Selon SuisseEnergie, les participants doivent être raccordés au même niveau de réseau, dans la zone du même gestionnaire et dans la même commune. Ils utilisent le réseau public avec des frais d'utilisation réduits.
Ces nouveaux cadres créent une demande nouvelle : des propriétaires d'immeubles et des communes qui cherchent un installateur capable de porter un projet collectif. Ce sont des leads plus longs à convertir, mais à plus forte valeur.
Comment capter cette demande
Quelques principes pour les campagnes et les formulaires :
- Qualifier le statut : propriétaire d'une maison, copropriétaire, propriétaire bailleur, locataire.
- Identifier le déclencheur : chaudière à remplacer, toiture à refaire, véhicule électrique, simple projet.
- Collecter le canton et le numéro postal pour router vers un installateur qui couvre la zone et connaît les aides locales.
- Distinguer les projets individuels et collectifs, qui ne se traitent pas de la même façon.
- Informer sans promettre : aides variables, rétribution unique partielle, rentabilité liée à l'autoconsommation.
Côté conformité, la nLPD impose d'informer le prospect sur les destinataires de ses données. La prospection par courriel ou SMS exige un consentement préalable selon la LCD. Pour le téléphone, l'astérisque de l'annuaire doit être respecté. Un lead entrant, où le prospect demande à être rappelé, reste le modèle le plus sûr.
À retenir
- La demande vient surtout des propriétaires, avec des cycles différents selon le profil.
- Les aides à l'énergie dépendent du canton, dans le cadre du Programme Bâtiments.
- La rétribution unique Pronovo couvre au maximum 30 % des coûts de référence pour les petites installations.
- Les communautés électriques locales, possibles depuis 2026, ouvrent une demande collective.
- Le canton et le statut du prospect sont les deux critères de qualification prioritaires.
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